Wollen Pharmakonzerne erfolgreich auf einem der weltweit größten Wachstumsmärkte agieren, empfiehlt es sich die individuellen Marktpotenziale präzise zu analysieren, die verschiedenen Distributionsoptionen zu bewerten und den richtige Konzeptmix abzuleiten. Ergebnis sollte eine klare Strategie für die Pharmadistribution mit zeitlichen Entwicklungsschritten sein. Denn die Hindernisse auf dem Weg der Medikamente zum Patienten sind riesengroß.
Mit einem prognostizierten jährlichen Wachstum von 10,6 % bis 2020 gilt der afrikanische Pharmamarkt aktuell als einer der attraktivsten Wachstumsmärkte für Pharma-unternehmen. Zahlreiche staatlich wie privat geförderte Projekte zur Verbesserung des afrikanischen Gesundheitssystems und ein erwartetes Volumen von 31 Mrd. US-Dollar an Healthcare-Ausgaben allein in diesem Jahr bieten ausländischen Investoren enorme Potenziale. Die schwierige Distribution von medizinischen Produkten bis hin zum Patienten stellt jedoch nach wie vor eines der größten Hindernisse dar, um in Afrika erfolgreich Geschäfte zu machen. Mangelnde Sicherheit, instabile politische Verhältnisse und die Tatsache, dass bis zu 30 % der verkauften Medikamente Fälschungen sind, zählen zu den größten Problemen. Darüber hinaus gibt es kaum eine ausreichend ausgebaute Infrastruktur und die Möglichkeit, pharmazeutische Produkte in einer kontrollierten Umgebung und innerhalb der erforderlichen Temperaturspannen zu transportieren. Da die Distribution vor Ort meist über Distributoren und verschiedene Subunternehmer erfolgt, fehlt Pharmaunternehmen häufig die Transparenz über die tatsächlichen Prozesse und Marktmechanismen. In vor-Ort-Analysen im Rahmen von Kundenprojekten hat der Beratungsspezialist Camelot Management Consultants Fälle vorgefunden, in denen Medikamentenpreise durch Aufschläge der verschiedenen Parteien auf Patientenebene 70 bis 200 % über dem ursprünglichen Herstellerverkaufspreis lagen. Aber wie können Pharmaunternehmen dennoch erfolgreich im afrikanischen Markt operieren?
Heterogenität berücksichtigen
Wer den Sprung in den afrikanischen Pharma-Markt plant, muss zunächst verstehen, dass er es mit 54 Einzelmärkten zu tun hat, die sich in ihrer wirtschaftlichen Entwicklung, Importregelungen, Geschäftsethiken, Sprache, Transportverbindungen und Handelsblöcken teils stark voneinander unterscheiden. Für den Aufbau einer erfolgreichen und nachhaltigen Geschäftstätigkeit gilt es die variierenden Eigenschaften und Schlüsselmerkmale der verschiedenen Länder zu analysieren und in der Distributionsstrategie zu berücksichtigen. Abhängig von der jeweiligen Produkt-, Markt- und Umsatzpotenzialsituation sollten die verschiedenen Märkte zunächst priorisiert werden. Anschließend kann für jeden der priorisierten Märkte eine klare Roadmap mit spezifischen Distributionslösungen und zeitlichen Entwicklungsschritten entworfen werden.
Optionen für die Distribution nach Afrika
Internationale Pharmaunternehmen, die bereits in Afrika aktiv sind, nutzen derzeit überwiegend eine direkte Distribution von den Produktionswerken an die selektierten Distributoren in den einzelnen Ländern. Dies hat allerdings den Nachteil, dass die Vorlaufzeiten von der Bestellung bis Lieferung zum Kunden sehr lang sind und damit auch die Flexibilität verloren geht, schnell auf Nachfrageschwankungen reagieren zu können. Die Bedarfsmengen für die einzelnen Länder lassen sich auf Grund des Wachstums und lokaler Gegebenheiten wie beispielsweise Währungsthemen auch nur sehr schwer vorhersagen und schwanken signifikant. Das Modell der direkten Distribution kann allerdings Sinn machen zum Beispiel ganz gezielt für kritische Märkte oder für Tender Business in einzelnen Märkten.
