Die Covid-19-Pandemie, die Restriktionen und ihre weitreichenden Folgen haben die Art wie die Pharmabranche verkauft stark verändert. War die Branche bisher durch ein hohes Maß an direktem Kundenkontakt gekennzeichnet, hat sich dies Corona-bedingt auch in Richtung online verlagert. Doch wie geht es jetzt, wenn die Pandemie abebbt, weiter?
Corona und seine Folgen haben die Art, wie wir arbeiten, stark verändert. Erst kürzlich führte das Unternehmen Xactly eine Studie durch, zur Frage, welchen Einfluss Corona auf den Sales hatte. Dabei kam heraus, dass 93 % der Unternehmen glauben, ihre bestehenden Umsatzbetriebsmodelle können nicht mit den sich ändernden Marktbedingungen Schritt halten. 85 % der Unternehmen waren während der Lock-downs weder in der Lage, ihre Umsätze zu steigern noch ihre Margen über einen längeren Zeitraum zu erhöhen. Sogar 94 % der Umsatzverantwortlichen bezweifeln, dass ihr Team die Umsatzziele in Zukunft erreichen oder übertreffen kann.
Trends, die den Pharmamarkt (um)gestalten
Auch wenn sich der Pharmamarkt in vielen Bereichen von anderen Branchen unterscheidet, verändern sich Rahmen- und Marktbedingungen ähnlich dynamisch und stellen die gesamt Branche vor neue Herausforderungen.
PWC hat in einer aktuellen Studie wichtige sozioökonomische Trends identifiziert, die den Pharmamarkt umgestalten. So sehen sie u.a. eine Ursache für die dramatischen Veränderungen darin, dass Gesundheitspolitiker und Kostenträger zunehmend vorschreiben oder Einfluss darauf nehmen, was Ärzte verschreiben dürfen. Zugleich werden Aufsichtsbehörden immer risikoscheuer. Dazu steigt der Kostendruck, denn eine wachsende Zahl an Entscheidern misst mittlerweile die pharmaökonomische Leistung verschiedener Medikamente. Dies wird Pay-for-Performance befördern. Die Pharmaindustrie steht also künftig in der Beweispflicht, dass ihre Produkte wirklich gut wirksam sind, ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bieten und besser sind als alternative Behandlungsformen.
Genug Herausforderungen auch ohne Corona
Auch war bereits vor Corona zu beobachten, dass die seit Jahren bewährte Sales Journey in der Pharmabranche sich stark veränderte. Es kam zu einer Entkoppelung von Sales Representative und verordnendem Behandler bzw. Einkäufer. Denn Ärzte stehen vor großen Herausforderungen, haben immer weniger Zeit für den persönlichen Kontakt und informieren sich eher über externe, firmenunabhängige Online-Quellen. Immer neue Vorschriften schränken zudem die Möglichkeiten ein, die der Kontakt zwischen Pharmareferent und medizinischen Fachkräften bietet.
